لینک فایل تحقیق درباره فنون مذاکره

تعداد صفحه:  25

نوع فایل:  Word

فرمت فایل:  docx

***  قابل ویـرایش

فهرست مطالب

   مقدمه

تعریف مذاکره

عناصر مذاکره

فرایند مذاکره

1) تدارک و برنامه ریزی؛

2) تنظیم تاکتیک مذاکره ؛

3) توضیح و توجیه؛

4) بحث و ارائه راه حل ؛

5) تنظیم توافق نامه.

شاخص های مذاکره اثر بخش

استراتژی های مذاکره

استراتژی رقابتی

استراتژی همکاری

اصول مذاکره

هنر و مهارتهای شنیدن

تاثیر شرایط و عوامل موقعیتی بر مذاکره

1. مکان
2. شرایط فیزیکی
3. گذر زمان
4. ویژگیهای مخاطب

شیوه های عمومی بن بست شکنی

1. تنفس
2. جدا کردن واقعیت‌ها از اوهام
3. توافق در اصول
4. ارائه اطلاعات جدید
5. استفاده ازشخص ثالث
6. امتیاز دادن
7. تغییر مذاکره کنندگان و میانجی
8. تغییر اولویت‌بندی موضوعهای مذاکره
9. خرد کردن موضوع بن بست آفرین

ملاحظاتی پیرامون آخرین لحظه‌های حساس مذاکره

نتیجه گیری

منابع

   مقدمه

بیشتر مدیران حرفه ای به اهمیت مذاکره در زندگی واقفند، زیرا زمان قابل توجهی از زندگی حرفه ای خود را صرف مذاکره می کنند. به علاوه، زندگی شخصی شان هم با مذاکره همرا ه است. موفقیت و اثر بخشی حرفه ای آنان به شدت متأثر از توانایی آنها در هنر و فن مذاکره است.این مهارت یا ناشیگری آنان در مذاکره است که نظر مدیران، همکاران، زیر دستان، مشتریان، رقبا و سایرین را درباره موفقیت کاری شان شکل می دهد. مدیران، زمان و کوشش بسیاری را صرف مذاکره می کنند، اما معدودی از آنان هنر و دانش مذاکره را به درستی می دانند.از این رو، بسیاری از مدیران حرفه ای نیازمند رویکرد بهینه در طرح ریزی و اجرای مذاکره‌ها هستند.

مذاکره یک فرایند بسیار پویا، و نه یک جریان ایستا، است. یعنی از زمان شروع تا پایان مذاکره، فرایند مذاکره در معرض ارزیابی و تغییر است. حتی پیش از هر کنش و واکنشی ، دو طرف، جداگانه به بر آورد نیازها، علاقه ها و هدف ها می‌پردازند تا موقعیت خود و طرف مقابل را بسنجند. معمولا طی تعاملاتی که در مذاکره پیش می‌آید، این ارزیابی ها و بر آوردها در معرض تغییر و تحول اند. اطلاعات جدیدی که می رسند، باید ارزیابی و طبقه بندی شوند این پویایی و ماهیت تغییر پذیر گفت‌وگو است که سبب پیچیدگی و دشواری می شود. توجه به مذاکره و دیدن آن به صورت فرایندی پویا از تبادل کنترل شده اطلاعات، بر تأثیرهای مثبت مذاکره‌کننده می افزاید و مخاطره‌های ناشی از نقص و خلل در گرد آوری ، پنهان سازی، افشا یا توجه کامل به اطلاعات را به حداقل می‌رساند.(شوئنفیلد، 1384،ص12‌)

تعریف مذاکره

فرهنگ مارین وبستر مذاکره را عمل یا فرایند گفت و گو با دیگری برای دستیابی به توافق بر سر مسئله‌ای تعریف کرده است.

در فرهنگ امریکن هریتیج مذاکره به صورت عمل یا فرایند گفت و گو با دیگران برای دستیابی به توافق یا یک موافقت نامه تعریف شده است.

گفت و گویی که هدف آن دستیابی به یک توافق است، تعریفی است که فرهنگ اکسفورد از مذاکره ارائه داده است.

همان گونه که ملاحظه می شود صرف نظر از تفاوت های جزئی، هر سه تعریف گفته شده تقریبا شبیه به هم هستند. دو عنصر گفت و گو و توافق در هر سه تعریف وجود دارد.

از دیدگاه دیگر می توان گفت، مذاکره فراگرد تصمیم گیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با ترجیحات متفاوت است (1991:446 , Bazerman & Neal )، یا می‌توان گفت مذاکره فراگردی است که دو یا چند نفر یا گروه دارای هدفهای مشترک و متضاد،طرحهای پیشنهادی خود را بیان می کنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالا به توافق برسند (1995:446 ,Hellriegel). به عبارت دیگر،مذاکره در صورتی تصمیم گیری مشترک است که طرفین ترجیحات متفاوتی داشته باشند. یکی از صا حب نظران، مذاکره را داد و ستد یا بده بستان آشکار و داوطلبانه میان دو طرفی می داند که هر یک چیزی از دیگری می خواهد، بنابراین هر یک از دو طرف می تواند پیشنهاد طرف مقابل را نپذیرد.

عناصر مذاکره

هرب کوهن،در کتاب خود،موسوم به می توان در مورد همه چیز مذاکره کرد سه عنصر حیاتی هر مذاکره ای را اطلاعات،زمان و قدرت معرفی می کند و نقش هر یک را در مذاکره به اختصار شرح می دهد:

1. اطلاعات: طرفی که بهترین درک و شناخت را ازآنچه که باید انجام شود دارا باشد، قدرت بیشتری درمذاکره دارد.
2. زمان: طرفی که از نظر وقت در تنگنا نباشد، کار خود را بهتر انجام می دهد. هیچ وقت در تنگنای وقت مذاکره نکنید و اجازه ندهید که طرف مقابل احساس کند در تنگنای وقت هستید.
3. قدرت: هیچ وقت قدرت را به طرف مقابل واگذار نکنید.

با توجه به این مطالب هر یک از عناصر مذاکره را به صورت فشرده، این‌گونه مورد بحث قرار می دهیم:

بیشتر افراد بر این باورند که مذاکره با انجام ملاقات بین طرفین درگیر شروع شده و پایان می یابد،در حالی که واقعیت این نیست. برای انجام یک مذاکره موفق، هفته ها،ماه ها و گاهی سالها باید وقت صرف کرد. زمان مورد نیاز پیش از انجام مذاکره، به طورعمده به جمع آوری اطلاعات در مورد هدفها،نیازمندی ها وسبکهای مذاکره‌ای طرف مقابل و طراحی فرایند مذاکره اختصاص می یابد. البته زمان صرف شده، در اصل انجام مذاکرات نیز اهمیت زیادی دارد. اکثر اوقات مذاکره‌ها در 20 درصد آخر وقت مذاکره به نتیجه می‌رسند. این جنبه از مذاکره از قاعده جالب پارتو (اقتصاددان و جامعه شناس ایتالیایی)موسوم به قانون20-80 پیروی می کند،که به نظر در کل زندگی انسان ساری و جاری است.مطابق این قانون 20 درصد آنچه که فرد انجام می دهد 80 درصد نتایج را به بار می آورد،و بر عکس 80 درصد آنچه که فرد انجام می دهد 20درصد نتایج را به وجود می آورد.

درمذاکره می توان این قانون را این گونه بیان کنیم که 80 درصد نتایج مورد نظر،عموماً در20درصد آخروقت، مورد توافق قرارمی گیرند. زمان و ضرب‌الاجل‌ها ممکن است به نفع هریک ازطرفین باشد،که این بستگی به شرایط دارد. توجه به نکته‌های زیر می تواند وقت رادر خدمت طرف خبره قراردهد:

1. ازآنجایی که بیشترتوافقها در20درصد آخروقت مذاکره صورت می گیرند، باید خونسرد، صبور و منتظر زمان مناسب برای اقدام بود.
2. اگر در تمام کردن سریع مذاکره‌ها منافعی وجود دارد، ارزش این کاررابه طرف مقابل گوشزد کنند. گاهی اوقات یک ویا هردوطرف مذاکره ازسریع انجام شدن مذاکره‌ها منتفع می شوند.
3. بایدبه خاطرسپردکه ضرب الاجل هارا می توان تغییردادویاازبین برد.بانزدیک شدن به ضرب الاجل نبایدوحشت کرد،بلکه در تغییرآن باید سعی کرد.
4. تلاش شود تا به ضرب الاجل طرف مقابل پی برده شود.وقتی که حریف به آخرین مهلت خود نزدیک می شود سطح فشار روانی اش بالا می رود وطرف مقابل می تواند از این موقعیت برای تشویق حریف به پذیرش توافقهای مورد نظر خود بهره گیرد.

همان ذهنیت که مذاکره را فقط گفت وگو ودیدار طرفین در زمان مشخصی می‌داند، باعث می شود که بسیاری از افراد، بدون کسب اطلاعات لازم، پشت میز مذاکره قرار می گیرند. مذاکره یک واقعه نیست، بلکه یک فرایند است که از مدتها پیش از گفتگوی رودررو آغاز می شود.یک دلیل مهم برای اینکه خیلی زودتر از آغاز مذاکره‌ها باید آماده شد، این است که در جریان مذاکره‌ها طرف مقابل، منافع،نیازمندی ها وانگیزه های خود را پنهان می کند. به طور معمول افراد پیش از انجام دیدارهای رسمی، بیشتر ممکن است اطلاعات ارائه کنند. اطلاعات لازم برای مذاکره را می توان از هر جایی به دست آورد:جست وجو در اینترنت،گفت و گو با فرد یا افرادی که سابقه مذاکره با طرف‌های مورد نظر را داشته اند،گفت وگو با دوستان وافراد مرتبط با طرف مذاکره و....

آخرین عنصر در مذاکره، قدرت است. هر چند بسیاری با شنیدن واژه قدرت مفهوم منفی از آن برداشت می‌کنند،اما قدرت در نفس خودش، نه خوب است نه بد.آنچه که بد است سوء استفاده از قدرت است.

گونه‌های مختلفی از قدرت می تواند بر نتیجه مذاکره اثر بگذارند؛ مانند: قدرت مقام، قدرت دانش و تخصص، قدرت پاداش و تنبیه و قدرت شخصیت. علت آنکه می گوییم می تواند این است که اگر از قدرت برخوردار باشیم ولی از آن بهره نگیریم،این قدرت ارزشی ندارد.(‌گرشاسبی، 1384: 31-33 )

کلمات کلیدی : تحقیق درباره فنون مذاکره , تحقیق در مورد فنون مذاکره , تحقیق درباره مذاکره , تحقیق درباره مذاکره کردن , تحقیق درباره روش های مذاکره , تحقیق , پا
در این سایت هیچ فایلی برای فروش قرار نمی گیرد. برای پشتیبانی و خرید فایل به مراجعه بفرمائید:

لینک فایل پاورپوینت درباره زبان بدن در مذاکره

تعداد اسلاید:  38

نوع فایل:  PowerPoint

فرمت فایل:  pptx

***  قابل ویـرایش

نمونه اسلایدها

کلمات کلیدی : پاورپوینت درباره زبان بدن در مذاکره , زبان بدن در مذاکرات , پاورپوینت زبان بدن در مذاکرات , تحقیق درباره زبان بدن در مذاکره , زبان بدن , پاورپوی
در این سایت هیچ فایلی برای فروش قرار نمی گیرد. برای پشتیبانی و خرید فایل به مراجعه بفرمائید:

لینک فایل دانلود پاورپوینت بن بست در مذاکره، اصول و فنون مذاکره فصل 8 دکتر محمد رضا شعبانعلی-21 اسلاید

دو سری پاورپوینت از فصل 8 کتاب اصول و فنون مذاکره

( بن بست در مذاکره)

نوشته دکتر محمدرضا شعبانعلی

وقتی طرفین احساس می کنند فضایی برای بحث و گفتگوی بیشتر وجود ندارد و بهتر است مذاکره در نقطه فعلی متوقف شود، بن بست بوجود آمده است.

پس از به بن بست رسیدن مذاکره، ارتباط موثر بین مذاکره کنندگان قطع شده و طرفین بیشتر وقت خود را به متهم کردن دیگری سپری میکنند. در یک جمله می توان گفت در این شرایط، تضاد منافع موجب می شود که طرفین فصل مشترکی برای گفتگو نداشته و رابطه متقابل سازنده، به تدریج تخریب شود.

شناخت بهتر از بن بست در مذاکرات

برای مذاکره های رقابتی، به بن بست رسیدن مذاکره چندان غیر منتظره نیست. در موارد حاد ممکن است علاوه بر به نتیجه نرسیدن مذاکره، روابط انسانی بین طرفین هم خدشه دار شود.

تعریف و بررسی ”بن بست“ و نحوه بروز آن در مسیر مذاکره

-رسیدن به بن بست در مسیر مذاکره، ذاتا بد یا مخرب نیست ( اگرچه ممکن است چنین باشد)

- رسیدن به بن بست در مسیر مذاکره به معنی توقف مذاکره برای همیشه نیست. توقف مذاکره به این معناست که مذاکره را، با افراد فعلی، شرایط فعلی و یا مفاد فعلی نمی توان ادامه داد. در شرایطی که مذاکره متوقف می شود همیشه به گونه ای رفتار کنید که گویی مذاکره زمانی ادامه خواهد یافت.

- ایجاد بن بست در مسیر مذاکره گاه ممکن است طبیعی بوده و گاه ممکن است به عنوان یک تاکتیک از سوی یکی از طرفین درگیر به کار گرفته شود. بخاطر داشته باشیم وقتی کی از طرفین، مذاکره را –به عنوان یک ترفند- به صورت مصنوعی به بن بست می کشد، ممکن است همین بن بست مصنوعی در ادامه مذاکره به یک بن بست واقعی تبدیل شود.

6- عدم اصلاح برداشت ها در طول مذاکره

مذاکره کنندگان، در زمان شروع مذاکره ف از یکدیگر برداشتهایی دارند. این برداشت هی به احتمال بسیار زیاد به صورت کامل بر واقعیت منطبق نیست.اطلاعاتی که هر یک از طرفین در طول مذاکره به دست می آرند باید به منظور اصلاح این برداشت ها و نزدیک تر کردن آنها به واقعیت مورد استفاده قرار گیرد.

استراتژیهای خروج از بن بست

1- توافق بر روی قوانین و رویه ها

2- کاهش تنش و عقب نشینی هم زمان د طرف

3- بهبود دقت ارتباطات و تلاش برای درک دیدگاه طرف مقابل

4- کنترل کردن تعداد و ابعاد موضوعات مورد بحث

5- ایجاد یک زمینه مشترک که بتواند به عنوان مبنایی برای توافق قرار گیرد

6- افزایش جذابیت گزینه های پیش رو برای طرف مقابل

به تدریج با شدت یافتن تعارض ، طرفین شباهت ها را فراموش کرده و تفاوتها را بیشتر و مهم تر از قبل ارزیابی می کنند. گویی که هر لحظه از یکدیگر دورتر و دورتر می شوند . جستجوی زمینه های مشترک و تمرکز بر  روی آنها ، عملی است که می تواند تا حد خوبی ، از شدت یافتن تعارض جلوگیری نماید . روشهای مختلفی برای اینکار وجود دارد که در این قسمت به برخی از آنها می پردازیم .

تمرکز بر روی اهداف برتر

اهداف برتر ( Superordinate goals )، اهدافی هستند که هر دو طرف در پی آن بوده و برای دستیابی به آن چاره ای جز همکاری ندارند. ممکن است در سازمانی بین بخش های مختلف ، تعارضات جدی وجود داشته باشد . اما یک واقعیت وجود دارد که هدف برتری ، تحت عنوان « سود دهی سازمان »وجود دارد که به رغم همه اختلاف نظرها ، همه برای رسیدن به آن با یکدیگر توافق دارند. اهدافی می توانند این نقش را ایفا کنند که واقعاً برای طرفین حائز اهمیت بوده و منافع آن برای یکی از طرفین به طرز قابل ملاحظه ای بیشتر از طرف دیگر نباشد . بحرانهای سیاسی ، اقتصادی ، اجتماعی و نیز پدیده های طبیعی نظیر سیل و زلزله و ... نشان داده اند که اشخاص و گروههای که با یکدیگر در تعارض جدی به سر می برند نیز حاضرند در مقابل هدفی برتر ، دست یاری به سوی یکدیگر دراز کنند .

 دشمن مشترک

شکل دیگری از اهداف برتر ، وجود دشمن مشترک ( Common enemy ) است . وجود دشمن مشترک گاه انگیزه خوبی برای همکاری طرفین جهت خروج از بن بست در مذاکره ایجاد می کند . رهبران سیاسی در جهان به خوبی از این ترفند برای از بین بردن ( یا توقف موقت ) تعارضات موجود استفاده می کنند . ائتلاف گروههای سیاسی نیز ، معمولا در راستای غلبه بر دشمن مشترک است تا دستیابی به اهداف برتر مشترک .

کلمات کلیدی :
در این سایت هیچ فایلی برای فروش قرار نمی گیرد. برای پشتیبانی و خرید فایل به مراجعه بفرمائید:

لینک پاورپوینت درباره اصول مذاکره

دانلود پاورپوینت جامع وکامل درباره اصول مذاکره 56اسلاید چکیده محتوای فایل: اصول مذاکره تعریف مذاکره مذاکره عمل یا فرآیند  گفتگو با دیگری برای دستیابی به توافق بر سر مس ا له ای خاص است .   مذاکره نوعی ابزار ارتباطی بین دو طرف است که به منظور نیل به توافق در باره منافع مشترک و در عین حال متضاد به کار گرفته می شود.   با دقت در این دو تعریف در می یابیم که در هر دو تعریف، دو عنصر گفتگو و توافق وجود دارد .       برای موفقیت در مذاکرات فروش بیمه باید: توانایی برقراری ارتباط موثر داشته باشیم.   اصول و تکنیک های مذاکره را رعایت کنیم. بخش اول) ارتباط موثر تعریف برقراری ارتباط ارتباطات از نظر فراگردی " به کلیۀ فعالیت ها گفتاری، نوشتاری و حرکتی اطلاق می شود که برای انتقال معنی و مفهوم از کسی به کس دیگر و یا از گروهی به گروه دیگر و یا از کس یا گروهی به تودۀ وسیعی به کار گرفته می شود. " تعریف برقراری ارتباط از دیدگاه کاری فروشندگان بیمه   " فرایند تبادل اطلاعات مابین فروشندۀ  بیمه و مشتری به منظور شن ...

پاورپوینت اصول مذاکره,پاورپوینت درباره اصول مذاکره,دانلودپاورپوینت اصول مذاکره, برای پشتیبانی و خرید فایل به سایت فروشنده مراجعه بفرمائید

لینک پاورپوینت اصول مذاکره

  پاورپوینت اصول مذاکره 56اسلاید تعریف مذاکره مذاکره عمل یا فرآیند  گفتگو با دیگری برای دستیابی به توافق بر سر مس ا له ای خاص است .   مذاکره نوعی ابزار ارتباطی بین دو طرف است که به منظور نیل به توافق در باره منافع مشترک و در عین حال متضاد به کار گرفته می شود.   با دقت در این دو تعریف در می یابیم که در هر دو تعریف، دو عنصر گفتگو و توافق وجود دارد .     برای موفقیت در مذاکرات فروش بیمه باید: توانایی برقراری ارتباط موثر داشته باشیم.   اصول و تکنیک های مذاکره را رعایت کنیم. بخش اول) ارتباط موثر تعریف برقراری ارتباط ارتباطات از نظر فراگردی " به کلیۀ فعالیت ها گفتاری، نوشتاری و حرکتی اطلاق می شود که برای انتقال معنی و مفهوم از کسی به کس دیگر و یا از گروهی به گروه دیگر و یا از کس یا گروهی به تودۀ وسیعی به کار گرفته می شود. " تعریف برقراری ارتباط از دیدگاه کاری فروشندگان بیمه   " فرایند تبادل اطلاعات مابین فروشندۀ  بیمه و مشتری به منظور شناسایی نیازهای مشتری و مشخص کردن توانمندیهای شرکت بیمه برای ا ...

پاورپوینت اصول مذاکره,پاورپوینت مذاکره,پاورپوینت درمورد مذاکره,ppt مذاکره برای پشتیبانی و خرید فایل به سایت فروشنده مراجعه بفرمائید

لینک پاورپوینت ارتباطات و مذاکره

پاورپوینت ارتباطات و مذاکره     27اسلاید مقدمه ارتباطات مانند خونی است که در رگ حیات سازمان جریان دارد و نبودن ارتباطات باعث بروز اختلال در قلب سازمان خواهد شد . و این خسارت بر بسیاری از سازمان ها وارد آمده است . اهمیت ارتباطات اثر بخش 1- برای فرایندهای مدیریت ، برنامه ریزی، سازمان دهی،هدایت افراد و کنترل ، ارتباطات یک مسیر متداول و شناخته شده است . 2ـ داشتن مهارت در ایجاد ارتباطات اثر بخش مدیران را قادر می سازد تا از همه ی استعدادهای موجود در دنیای چند فرهنگی سازمان استفاده کنند. 3ـ ارتباطات نوعی فعالیت است ، که بر حسب اتفاق، بیشتر وقت مدیر در آن صرف می شود.     ...

پاورپوینت ارتباطات,پاورپوینت مذاکره ,پاورپوینت ارتباطات و مذاکره برای پشتیبانی و خرید فایل به سایت فروشنده مراجعه بفرمائید

لینک پاورپوینت تشریفات مذاکره و چیدمان وسایل( اصول و فنون مذاکره)

  پاورپوینت تشریفات مذاکره و چیدمان وسایل( اصول و فنون مذاکره) 20اسلاید   هنگامی‌که بحث از  مذاکره  پیش می‌آید، همگان به  اصول و فنون مذاکره    می‌اندیشند، حال‌آنکه بخشی از این اصول مرتبط  باتشریفات مذاکره و چیدمان وسایل  است .   یکی از این موارد نیز مرتبط  محل استقرار کارکنان ،  پیرامون میز جلسه مذاکره  (کنفرانس یا نشست کارکنان با ریاست سازمان) است. (دقت نمایید که از کلمه رئیس و نه مدیر استفاده می‌نماییم) محل نشستن فرد در پشت میز جلسه   خود یک بیانیه سیاسی در مورد جایگاه و نقش فرد در فرایند گفتگو و اهمیت وی در جایگاه سازمانی خویش است. در قرون‌وسطی، مقام و اصالت خانوادگی هر فرد از محل نشستن وی در مجالس رسمی مشخص می‌گردید و بسیار پیش می‌آمد که به خاطر اختلاف بر سر محل نشستن کار به شمشیر کشیدن بر روی یکدیگر می‌رسید. به همین دلیل است که امروزه جایگاه هر فرد در پیرامون یک میز شام رسمی با کارت‌هایی حاوی نام افراد مشخص‌شده است. حتی در امریکا، هن ...

پاورپوینت مذاکره,پاورپوینت اصول مذاکره,پاورپوینت تشریفات مذاکره برای پشتیبانی و خرید فایل به سایت فروشنده مراجعه بفرمائید